Unser Freund Peter Schuller hat auf pzzz.de einen offenen Brief an die Telekom veröffentlicht mit folgender Frage:
Warum wird Privatkunden das BlackBerry Passport nicht angeboten?!
Sehr geehrte Damen und Herren,
heute möchte ich mich mit einer Frage an Sie wenden, die Ihnen vielleicht ungewöhnlich erscheinen mag. Ich würde sehr gerne Ihre Strategie und Ihre Vertriebspolitik verstehen.
Konkret geht es dabei um einen simplen Vertragsabschluss bzw. dessen Verlängerung mit einem Endgerät, dass Sie grundsätzlich auch vertreiben – allerdings mit einer wesentlichen Einschränkung, nämlich nur für Geschäftskunden.
Dabei handelt es sich um das innovative BlackBerry Passport, welches etliche Alleinstellungsmerkmale auf sich vereint und durch sein außergewöhnliches Format polarisiert, entweder man liebt es oder man hasst es.
Insbesondere möchte ich dabei das exzellente Display sowie die touchfähige Tastatur hervorheben, die kein anderes Smartphone auch nur im Ansatz vergleichbar bieten können, auch nicht die von Ihnen für Privatkunden angebotenen BlackBerry Classic und BlackBerry Leap.
Diese Entscheidung ist mir leider nicht begreiflich, das Gerät ist bei Ihnen bereits gelistet, eingeführt und lieferbar, damit sollten doch alle relevanten Schritte und vor allem Kostenfaktoren die dem Vertrieb eines Geräts entgegenstehen bereits angefallen sein, weshalb wird es dennoch nicht für Privatkunden angeboten?
Damit werden die Privatkunden von Ihnen vor folgende Optionen gestellt:
- den separaten Kauf von Endgerät und Vertragsabschluss
- den Vertragsabschluss über einen Zwischenhändler, welcher das Endgerät anbietet
- den Wechsel zu einem anderen Provider
Die erste Option ist dabei für die Kunden schon rein aus finanzieller Sicht eine schlechte Option, einer finanziellen Einsparung von 10€ im Monat, also auf die Laufzeit gesehen 240€ steht ein Endgerätepreis von rund 500€ gegenüber. Damit ergibt sich ein Preis von 260€ für ein Endgerät welches Sie Ihren Geschäftskunden bereits im günstigsten Flatratetarif (Magenta Mobil S) bereits für 127,70€ netto also rund 150€ brutto anbieten.
Die zweite Option klingt rein prinzipiell verlockend, birgt aber im Supportfall das Risiko dass die Verantwortung von einem Helpdesk zum nächsten und wieder zurück geschoben wird und der Kunde als Pingpongball hilflos in der Mitte steht.
Damit bleibt dem Kunden nur noch die letzte Option, der Wechsel zur Konkurrenz die das Gerät auch für Privatkunden anbietet. Namentlich wäre das Vodafone, die für den äquivalenten Tarif Smart L zwar 4€ im Monat mehr verlangt aber eben auch das Passport für 100€ dabei gibt. Das wäre sicherlich nicht in Ihrem Interesse da Sie den Kunden damit wirksam verprellt hätten, zumindest für die 24 Monate, die er dann bei der Konkurrenz an einen Vertrag gebunden ist.
Abgesehen davon fragt der Privatkunde sich sicherlich auch, ob er Ihnen weniger wert ist als ein Geschäftskunde und ob er dann in Zukunft überhaupt wiederkommen soll.
Konkret birgt dieses Vorgehen aus meiner Sicht damit folgende Nachteile für Sie:
- durch eine geringere Absatzmenge schlagen die für die Einführung bereits aufgewendeten Kosten stärker auf den Gewinn pro Gerät durch
- effektiv verprellen Sie alle die Privatkunden, denen das Endgerät wichtiger ist als der Provider
Ich habe das Thema bereits in einigen Kreisen diskutiert, von Abends in der Kneipe beim Bier über die BBM Gruppe bis hin zu Kommilitonen die BWL studieren – aber eine auch nur Ansatzweise verständliche Erklärung für dieses Vorgehen konnte mir niemand nennen. Es wäre schön, wenn Sie dazu Stellung beziehen könnten.
Mit freundlichen Grüßen,
Peter Schuller
Mitzeichner:
Helge Grupe, Frédéric Heuper, Jörg Hub und Peter Viefhues
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